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销售团队培养的关键:聚焦销售行为的改变
作者:管理员    发布于:2015-06-06 11:37:40    文字:【】【】【

销售团队,是每一个企业生存的源泉所在,销售队伍的能力水平以及工作绩效对企业的影响举足轻重,所以销售团队的培养和能力提升成为人力资源部门培训工作的核心模块之一。
如何科学培养销售团队,系统提升销售队伍的综合能力尤其是销售能力?面对培训市场五花八门的培训课程以及林林总总的培训形式,到底该如何选择,如何规划,培训效果又如何判定等等,成为了各个企业培训部门的困惑。
让我们从目标导向逆推,培养销售团队的核心目的是什么呢?是提升员工素质,还是让员工能胜任工作;是让员工胜任工作,还是提升员工的工作绩效?
根据卓越经理人企业管理咨询公司系统调研,经过与其服务的核心企业群反复探讨,得出了这样的结论——几乎所有的企业培养销售团队的核心目的是提升销售人员的工作绩效。
那么,如何达成上述核心目的,是需要我们去仔细分析和思考的关键。
提升员工素质能达成么?no!我们见过太多高素质却低绩效的员工。
让员工能胜任工作能达成么?no!因为胜任工作的标准太模糊,100分的满分得60分也可以算是胜任工作,而60分只是新员工入职的最低标准,这样对提升工作绩效的有效促进就变得无比微弱。
实际上,想要提升销售人员的工作绩效,培训的核心理念必须是先导入正确科学的工作方法和技巧,再让员工懂得将学习到的相关知识、技能与日常工作有效结合并应用落地,改变传统销售行为,最终将优秀的销售行为形成稳固的工作习惯。
所以,销售团队的培养评判标准是:整个培训项目有没有为学员创造一个可以有效促进行为改变的环境,用来支撑和保障学员销售行为的改变并将优秀的销售行为固化成工作习惯。
下面,聚焦于如何促使销售人员改变销售行为,我们主要来分享销售团队培训的三个要点:
首先,针对销售团队的培训,必须始终坚持基于工作任务的培训思路,聚焦于销售人员的日常工作任务,对其进行针对性培训,导入完成具体工作任务的知识技能与方法等。
比如:银行的销售人员需要对VIP客户进行电话约见,那我们针对这一项工作任务,直接培训销售人员如何给客户打电话,针对不同层级不同熟悉程度的客户如果采取不同的电话沟通策略来将客户成功约到网点,并导入相关的技巧、方法与思维甚至针对性话术。
其次,销售团队的培训必须是多种培训形式相交融的整合式培训,要结合四个力来促进学员销售行为的改变,确保销售团队培训效果的落地——即销售人员学习的自驱力、培训老师的拉力、销售主管辅导与管理的推力、多种学习形式相结合的助力。
比如:在自驱力方面,我们需要通过调研中的一对一沟通以及项目启动会来详细讲解本项目将会给学员带来哪些突破,能帮助学员解决工作中的哪些主要问题与困惑等来激发学员的学习热情和项目参与度,形成销售人员热爱学习主动学习的自驱力;在拉力方面,我们需要实行课后驻点辅导的策略,基于如何将在课程中学习到的知识技能与方法灵活应用并与日常工作有效结合,形成对销售人员能力固化的拉力;在推力方面,我们需要同步培养销售主管对销售人员的辅导能力,通过销售主管日常辅导的时时关注与推动,形成对销售人员能力持续提升的推力;而在助力方面,我们需要采取现场培训、驻点辅导、在岗实践、能力通关竞赛等多种形式相结合的混合式培训,如现场培训的作用主要是给学员导入相关的知识技能和方法;驻点辅导是用来确保学员将学到的内容灵活运用并转化为实际工作中的行为,最终将这种行为固化为工作习惯,我们是通过多维度立体化的培训手段来实现培训效果的落地。
最后,在提升销售人员能力的同时对销售主管进行同步培养,基于不同的提升模块实现销售人员与销售主管这两个核心团队的双因螺旋上升。
比如:我们在提升销售人员产品销售能力的同时,同步培养销售主管的销售辅导能力,实现两个岗位能力的有效对接,促成两个岗位能力的良性循环提升。
在思考和规划销售团队的培养方案时,只有严格按照上述三个要点进行设计,才能创造一个可以有效促进销售人员行为改变的环境,用来支撑和保障学员销售行为的改变。优秀销售行为的养成与固化,将直接指引销售团队绩效的有效提升以及长期持续性保持。

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